这是一个超4万亿的特特特大号蛋糕。

有蛋糕，谁都想分上一块，更别说是这么大一个。

2017年，分这个蛋糕的企业超过了460万家，门店数量达到800万个。在这些企业中，一年营收200万以上的，就够格成为国家统计口径上所说的“限额以上单位”。

只是，在这个行业，限额以上单位的收入占行业总收入的比重仅为21.6%。也就是说，这个行业占主导地位的，是那些数以百万计的、年收入不足200万的中小商家。

行业如此分散，竞争激烈可想而知。到什么程度？

每年倒闭的门店数量占新开数量的90%多，倒闭门店的平均寿命只有508天，连一年半都不到。

“去年，整个杭州新增5.4万家，倒闭5.3万家，几乎有多少家新开，就有多少家关门。”一席地市场负责人杜帅帅在这个行业已做了10年，一直很关注这方面的动态。

这是什么行业？

你大概也猜到了。就是餐饮行业。

做餐饮的有“三高”——高人力成本，高房租成本，高食材成本。而对于那些中小商家来说，处境更艰难，因为除了“三高”，它们还面临产品同质化、服务单一、消费体验差等问题。看来，它们能活上一年半已经算奇迹了。

但也有不少餐饮商家熬过来了，而且活得还不错，比如一席地。

一席地是杭州的一家火锅餐饮企业，2001年成立的时候，就是一家街边店。18年过去，一席地在杭州拥有18家直营店，全国50多家加盟店，早已晋升限额以上单位。

当然，在限额以上单位里，一席地还只能算个“小字辈”，但对众多挣扎在生存线的中小餐饮商家来说，一席地这样的企业就是成功者，是它们奋斗的目标。

只占一席之地

现在，任何一个行业都在细分市场。一个企业想把所有品类、所有用户一网打尽，是最不切实际的做法，也不可能成功。

所以，一席地在初创的时候，就定下了目标：只做鸡肉类火锅，只面向大众消费，只想在餐饮界能够有一席之地。于是，便有了“一席地”这个名字。

一席地的主要客群在20岁到30岁，他们大多刚刚参加工作，或者刚刚组建家庭，手头并不宽裕，但他们到一席地消费，心里是有底的。

按照鸡的品种不同，一席地主要提供5个价位的鸡煲套餐，从68元到116元不等。每个套餐包括主菜一锅鲜鸡，外加任选的5个涮锅菜品。如果2个人消费，一个套餐就足够了。如果3人以上，可能需要多点几个菜品。一席地的客单价在五六十元，性价比还是不错的。

“我们未来会不断升级，但目标客群不会变，客单价只会跟着市场涨跌。”杜帅帅说道。

在一席地创始人看来，做餐饮最重要是要朴实。以前，店里的出品是比较粗放的，没有那么精致，但不管多粗放，食材必须严格地清洗干净，一定做到安全。

又比如，提供干净整洁的餐具是一家餐厅最起码的义务。在没有洗碗机的时候，一席地会在店门口烧一锅开水，每只碗洗干净后，都会放到沸腾的开水里浸泡，然后再使用。后来，条件好了，就给每个餐厅买了进口的洗碗机。

为了保证食材的新鲜安全，2009年，一席地自建了养殖基地。刚开始，鸡都是在餐厅现杀现上的，2014年杭州规定活禽不能进入市区，一席地就建了屠宰中心。

每天凌晨3点，活鸡会被送到屠宰中心宰杀，然后通过0到4摄氏度冷链运输到杭州，9点钟之前一定到达每个餐厅。这些冷鲜鸡必须在24小时之内消耗完，以保证最佳的新鲜度和肉质口感。

借力移动互联网

安全的食材、亲民的价位、朴实的服务，是做餐饮的基本条件。

而要在近乎白热化的竞争中幸存下来，还必须思考如何吸引更多的客人，如何让客人再来光顾，如何优化和增加产品线，如何找新位置开店等。简单来说，就是还要想想怎么开源。

在这方面，互联网平台，尤其是移动互联网平台的发展无疑成了一个强大的助推器。

早在2009年，一席地就跟当时的口碑网发布过联名卡。持卡人到一席地消费，可以享受一定的折扣。后来，阿里推出淘点点，提供到店券销售服务。一席地成了平台最早的一批商户，卖了一年多，累计卖出了几十万份券，在平台上一直名列前三。

到了2015年，阿里重新推出口碑平台。跟大众点评一样，口碑也主打到店服务。一席地同时入驻了这两个平台。

“这两个平台现在都叫本地生活服务，它们最大的优点是能够线上线下联动。”杜帅帅一直都在关注这两个平台。

消费者如果去一席地吃火锅，可以先在大众点评或口碑上购买代金券，吃完后，直接在平台上用券买单就行。如果消费者想点一席地的外卖，也可以在这两个平台上下单。

不过，相比大众点评，口碑还提供了其他的在线服务，如外卖自提、预订点餐、排号等。

杜帅帅很看中口碑的预订点餐功能，因为餐饮业普遍有一个痛点，就是非餐点的时候，餐厅空荡荡，没人光顾；餐点高峰的时候，很多人排队，导致客人流失。

如果能够给到一些折扣，比如7折、6折，甚至5折，吸引客人在非高峰时段来用餐，就能把空余时段的餐位利用起来。口碑的预订功能就是这样一个玩法。

客人在抢折扣预订时，需要提前点餐支付，这不仅可以免去用餐后的支付环节，还能让餐厅提前备料。当然，如果客人临时有事，无法就餐，只要比预订时间提前30分钟以上联系商家取消，就可以获得全额退款。

对一席地来说，移动互联网带来的另一大好处是外卖。

早些时候，一席地自己也做过外卖。有些客人到餐厅，提出要打包外带，这时候，一席地会给客人一张名片，告诉他下次打店内电话，就会给送过去。当然，这种外卖效率很低，客源也相对固定，只有点过的人才会再点。

后来，饿了么、美团等外卖平台的出现，让一席地开始“多条腿走路”，而且越走越有劲。一开始，一家店每天只有五六单，现在最多能有七八十单，差不多占到餐厅日营收的30%。

在一席地看来，外卖延长了餐厅的就餐时间。原先只是在中午和晚上的时候有很多人就餐，别的时候比较少，有了外卖之后，可能下午1点半、2点以后，晚上8点、9点，还会有人点单。

“对我们来说，这等于在有限的营业时间内产生了更多的收益。”杜帅帅很认可外卖给餐饮业带来的价值。

如果说大众点评背后有美团来支撑，口碑背后有的可不止饿了么一个，还包括了阿里生态系的支付宝、淘宝、优酷等平台。它们的生态赋能也让一席地获益良多。

比如，在阿里生态系里，一席地可以做到一店双开。淘宝拥有巨大的流量，一席地入驻了口碑，就同时在淘宝上拥有了一个AO店，它相当于餐饮版的淘宝B店。这样一来，双11、双12大促的时候，一席地可以在口碑和淘宝上做一些联动。

又比如，口碑有一个小雅CRM会员营销工具，一席地要推引流券，就可以通过口碑、优酷、饿了么、支付宝等渠道进行多平台联动展示。

而且，小雅后台的数据很丰富，很精准，不仅有顾客在一席地的消费数据，还有他在淘系的购物数据及相关信息。

一席地在口碑平台有40万会员，小雅可以筛选出住在某个门店1公里范围内的会员有多少，多少会员是教师，一个月之内多少会员要过生日，等等。

有了这些数据，一席地就可以精准地做场景式营销，比如教师节给教师发优惠券，给过生日的会员发生日券。

除了这些标签化的数据，口碑平台上还有很多非常细化的数据。要想把这些数据应用起来，就看商家解读数据的能力了。

一席地会分析客人通过口碑扫码点餐累计的菜品销量信息，也会关注客人对菜品和套餐的评价。根据销量情况和评价，可以了解哪些是热门菜品，然后对菜单做出优化和调整。比如，把热门菜品组成一个套餐，既可以节省客人的点餐时间，又可以提升顾客体验。

一席地还会分析平台提供的商圈热力图，比较现有门店商圈和其他商圈的人气和周边环境，再结合自己会员的地域分布情况，确定是否在其他商圈开设新店。

精打细算过日子

面对餐饮业的“三高”，中小商家更需要在提高效率、降低成本方面下足功夫。

早些年，一席地的食材都是从市场采购的。由于规模小，采购量不大，也就拿不到更优惠的价格。而且，外部采购也无法很好地保证食材的质量和安全性。为了缩减成本，做到自控，一席地就自建了养殖基地和屠宰中心。

对于其他重要食材，像牛肉、羊肉、丸类、虾滑等，一席地选择与专业的第三方进行合作，比如海底捞旗下的蜀海供应链，通过它们的专业性来把控食材的质量。

同时，跟第三方的合作也可以显著降低成本。蜀海是向厂家集中采购，采购量越大，拿到的价格就越低。相比一席地自己向厂家采购，蜀海拿到的价格肯定要低得多。

除了在食材上尽可能降低成本，一席地还通过口碑的赋能，提高经营效率，降低人工和管理成本。

以前，餐厅往往需要安排2个人在门口维持排队叫号，现在使用口碑的排队叫号系统，1个人兼顾就够了。客人自己会在机器上领号，然后等着机器叫号通知。

以前，客人入座后，需要服务员站在边上等着点餐，现在客人直接扫桌上的二维码，自己就可以点餐。如果客人提前在口碑上预订点餐了，进店后连点餐都不需要，直接入座等上菜就行。

还有口碑的智能买单。以前，餐厅在前台要安排2个收银员，一个负责收银，一个负责开票。现在，1个收银员就够了，因为客人要开票，只需自己扫码，填好相关信息，发票会自动打印出来。如果哪天客人都选择在移动平台上买单，前台根本就不需要收银员了。

智能化手段的引入，让一席地的经营效率得以提升，人工成本得以降低。

不过，杜帅帅表示，从现在来看，智能化手段能帮助餐厅至少减少两三个员工，但是，一席地并不会直接减掉这两三个员工，而是安排去做其他工作，让餐厅服务更加细致。

比如，原来太忙了，客人的骨碟没有换得那么勤，地面清扫也没有那么勤，现在就可以安排人员做得更勤些。

“可能其他商户会直接减员，我们宁愿保持这些成本不变，然后更关注在服务提升上。服务提升了，客人体验好了，就会给餐厅带来更多的营收，人工成本也就相应降低。”杜帅帅补充道。

此外，一席地还在内部管理的细节上下功夫，做到精打细算。比如，控制店内抽水马桶的冲水量，对洗碗机进行精准配比，考核耗材使用指标等，力争在每个细节上做到更加合理。

稳定胜过成长

开设更多门店，是度过创业艰难期的餐饮企业接下去都想做的事情。它们希望通过规模化提高市场占有率，以此作为自己的主要竞争手段。但是，门店越多，就表示企业成长性越好吗？

一席地早在2005年就开始拓展直营店，开放加盟。14年过去，一席地到现在才只有18家直营店、50多家加盟店。这样的扩张速度在餐饮业实在算不上什么。一席地为什么这么谨慎？

杜帅帅表示，目前一席地更关注单店营收和赢利稳定性。一席地的受众面并不大，所以规模化不是他们最大的发展诉求，他们主要做好自己的事情，扩大单店的营收能力。

一席地自认为还是一家小公司，所以一直把直营作为公司最大的事情。事实上，全国各地每天至少有四五十拨人来询问加盟的事，但是大部分都被一席地拒绝了。

理由是，做一席地这个生意有风险，一方面，一席地经营品类很窄，就是一个鸡煲，另一方面，作为主要食材，鸡在养殖和流通过程中会面临一些人为无法控制的因素，可能会给经营者带来不测。

虽然加盟一席地肯定能赚钱，但是一席地希望加盟商必须具备一定的实力，同时充分考虑到可能的风险。

一席地对加盟保持谨慎的另一个顾虑是，作为小公司，还无法对全国各地的加盟商进行有效管理。

今年开始，一席地在慢慢收回加盟权，然后重新开放。新的加盟要求是，经营思路跟总部保持一致；线上运营由总部统一跟平台洽谈，统一运作。

未来，一席地还会统一所有加盟商的供应链，并输出自己的管理模式，实现所有加盟运营的标准化。

在任何一个领域，任何一个阶段，企业都会碰到困难。关键是，在解决困难的过程中，企业需要坚持什么。

一席地能顺利走到今天，就是因为每当遇到困难，想办法克服的时候，他们一定不会妥协自己认为最核心的东西，也就是，不会为了成本而降低产品品质，不会为了成本而损害顾客体验，不会为了赢利而随意定价，不会为了成长而盲目扩张。

正如杜帅帅所说的，一席地在不断改变，但有些东西不会变，“我们还是做自己的细分市场，把这条路做深做透。做好了这件事情，对我们来说就足够了”。

这或许正是所有中小餐饮商家应该思考和坚持去做的事情。