服务背景

企业介绍

钱皇蚕丝被有限公司成立于1992年， 生产基地位于“中国蚕丝被之乡”—浙江桐乡。钱皇是五代十国吴越国主钱缪后人创办的蚕丝被生产企业，作为蚕丝被行业专家与领导者，一直专注蚕丝被及蚕丝用品设计、研发、生产与销售。钱皇在业内享有“皇族基因血脉”、“蚕丝被航母”美誉，钱皇蚕丝被以其厚重的皇室文化、零污染原生态的黄金桑蚕基地、17项国家专利的品质工艺、大气尊荣华贵的产品设计畅销各大城市，在国内市场有着很好的产品口碑及美誉度，并远销欧美、新加坡、俄罗斯、日本、韩国等东南亚地区，公司拥有外贸出口自主权。

项目背景

面对品牌形象的老旧、产品概念的俗套，导致了钱皇虽有好的蚕丝被产品，可销售价格却无法得到支持，毛利率始终处于较低的层面；与此同时，线下经销策略与经销管理体系的先天缺陷，也使得钱皇蚕丝被的年销售增长率非常迟缓。

咨询中心服务内容

       项目服务过程中，智放咨询部通过深层的企业沟通与市场竞争分析，联合品牌部和O2O中心，一同为钱皇打造全新的商业模式，重构营销模式。正是因为看准了市场发展形势，深度思考了蚕丝被的行业需求，才真正帮助钱皇实现符合企业定位的营销策略，重振皇室声望，赢取市场顶礼。

一、 商业模式转型，线上线下齐运营

转变电商运作思维和模式，逐步向线下和传统模式借鉴，并保持电商的DNA。通过线上电商平台运营及“互联网商务”垂直平台搭建，致力打造生活服务平台实现传统突破与转型；通过线下传统渠道建设，促进O2O模式线下体验，样板效应带动全国实体渠道发展，逐步实现电商品牌向全国品牌的转型之路。

二、 消费升级，定位高端与专业

1.   短期定位细分领域强势领军品牌。在蚕丝被细分领域，产品专业纵深，消费者全面覆盖，以独一性致胜，构建强大的品牌影响力和号召力。

2.   用户未来发展的取向，由金字塔转换成梯形，吸引高端用户，逐步压缩中低端用户，借助产品升级的大趋势，提高消费档次。

三、 产品体系再梳理与规划

1.   回归原有高端路线和产品本身属性，继续深耕高端产品的价值和内延，从而使得现有客户群体结构逐步转型以适应传统渠道模式的做法。

2.   以“蚕丝+品质+品类+设计+品牌+定制”为核心策略，完善钱皇产品结构。

3.   以基础类蚕丝被产品与套件、针对不同受众开发的系列化主题产品及品牌、生活格调高端产品及品牌三类产品重点运作，构建基础消费人群；以定制化超高端产品构建超高端人群。

四、 渠道开拓、招商启动与单店运营，实现线下渠道破局

1.   锁定家纺专营为主渠道，发展二级分销商，提供产品与服务支持；关联行业如家俱店、婚庆公司、美容院等渠道，提供产品体验、陈列展示和宣传支持，由关联行业对其服务的客户提供销售服务；直销类以同行转介绍为主。

2.   通过系统招商策划、招商工具包打造、招商会启动，完善钱皇经销商体系，并全程协助招商执行。

3.   通过样板店打造，建立高效的运营管理制度，规范化、专业化，为全国市场滚动发展奠定基础。

五、 营销管理与团队建设

1.   通过营销组织体系规划与绩效薪酬体系管理，打造企业制度化、专业化与高效化管理模式。

2.   通过系统培训与市场指导，提升团队综合战斗力，为钱皇的长期战略发展提供人才梯队储备与资源保障。

丰硕成果

一、在短短4年之内，钱皇的销售额已经从16000万突破3个亿，电子商务年销额突破1亿，业绩增速10倍。

二、在2012年双11当天，销售额突破1200万；在2013年双11当天，销售额1天突破3000万；2014年双11，销售额更是实现1天突破4000天的神话。

三、经过全新品牌策划和包装的钱皇，已在3年时间内，完成了专卖店遍布全国的华丽蜕变。